确定处理的三方面
一般而言，商业问题有三个方面：财务、经营和技术。对于这三个方面，试着回答下列三个问题：为什么要做？做什么？以及如何做？
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为什么要做？如果问题解决了，预计会出现什么样的财务结果？ 字串4
必须做什么？要想达到这样的财务结果，必须对经营或流程做什么改变？
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如何做？对于能够实现业绩的解决方案，如何在负面和风险最小的情况下，尽快而又最有效地实施？ 字串8
由于商业问题有三个方面，相应地，销售机会也就存在于这三种不同类型的问题负责人之中：财务、经营和技术。财务方面的问题负责人对净收益结果负责，经营负责人希望看到业务流程得到可观的改进，而技术负责人面临的任务是使新的解决方案迅速而又正确地得以实施。 字串4
在同等情况下，处理问题的财务方面具有重大意义，因为上讲，财务盈利是任何商业决策的终极目的。但从战略上看，最可能赢得生意的是发挥你的长处或者攻击竞争者的弱点。如果你可以令人信服地论述你的解决方案的财务细节，并表明你的解决方案可以直接解决财务问题，那么就要想尽一切办法围绕财务负责人制定你的推销方法。如果你的强项是技术方面，则你应该主攻技术问题，并与技术方面的负责人建立联系。当然，在寻找问题负责人时，你撒网的范围应尽可能广。在顾客公司里，你有多少朋友都不算过分，尤其是因为你的竞争对手也在尝试同样的事情。 字串7
运用三步骤销售策略
在某些情况下，你可能已经与职位较低的管理者建立起了关系，或者已经有人联系你，邀请你参与竞标。这时，可能有多种有效的销售策略，但下列三步基层推销法是值得你考虑的：抢占先机、排除障碍和全面出击。
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首先从接触适当级别的人员入手。这不仅帮助你维持现有的生意，而且你也有黄金时机去“培训”你的新客户，告诉他们应该如何购买。 字串7
通常，你询问生意和财务问题的时候，将向你首先联系的人表达出，前景比他或她想象的困难，必须让其他人参与评估；做出保证，在以后的生意中将把他或她包括在内。必须让你的第一个联系的人相信，与其他人的接触不会对他或她个人造成威胁，而是为了帮助你设计出最佳的解决方案。
如果你在技术层面没有取得什么进展，就应该介绍财务和经营专家与问题负责人见面。 字串7
上述事例同时给我们另一个启迪：在顾客内部有一个支持者，在你不在场的时候，为你说话，会有很大帮助。在此例中，机会似乎相当清楚，但在实际生活中，销售人员可能很难发现问题、内部权力斗争以及不同决策者的需要。收集信息最简捷、最确定的方法是在该公司内有一个拥护者，你的成功与他的既得利益密切相关，而且他在公司内的职位要足够高，在关键时刻能够发挥作用。 字串6
一般来说，人们不会因为喜欢你就成为你的支持者。他们与你结盟的原因在于，他们将你看作是解决他们本人或他们公司面临的业务问题的一条途径。通常，发掘拥护者的最好办法是找到公司内问题的主要负责人，然后向他证明你具备解决问题的能力。
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在你忙于寻找拥护者时，千万不要忘记防守。记住，你的竞争对手可能也有支持者或者潜在的支持者。要时常想到，如果你的解决方案成功，该公司内谁会损失最大。